Vender no es fácil. Hace falta mucho trabajo para vender, bien sea para vender en tu negocio offline de toda la vida o tratar de vender en Internet, el canal de distribución y venta que está tomando una posición dominante a pasos agigantados y a una velocidad cada vez más rápida.
Todos los sueños del crack del año 2000 – la famosa burbuja de las puntocom – se han hecho realidad, una decada después, con la ayuda de un mercado más global que nunca y con una tecnología que pone en contacto directo proveedores y clientes.
Todas las empresas que tienen una actividad de intermediario entre el fabricante y el cliente final van a tener que reinventarse.
Hablo de re-invención, porque vender en internet no tiene nada que ver con vender en el mundo offline.
Sé que eres consciente de todos estos cambios y también sé que has pospuesto el momento de entrar de lleno en el canal Internet. Por miedo. Miedo al desconocimiento. Pero ahora ha llegado el momento de actuar y de lanzarte, si no quieres que te borren del mapa.
Esta guía pretende ayudarte a dar los primeros pasos respondiendo a las siguientes preguntas:
- ¿Cómo vender por Internet invirtiendo poco y sobre seguro?
- ¿Qué vender por Internet para conseguir ingresos estables y a largo plazo?
- ¿Cómo puedo crear un proceso de venta por Internet que no dependa al 100% de mi persona?
- ¿Cuáles son las claves para vender online?
No actúes demasiado rápido, por impulso. Lo primero que te recomiendo es consolidar tus bases y luego definir un plan de actuaciones. Pero vamos allá, que lo importante de verdad es que des el paso algún día.
Antes de empezar: vender en Internet no solo significa vender publicidad
Existen varios tipos de negocios en internet. La pregunta clave es: ¿cómo elegir el modelo adecuado para ti?
Si no vienes del mundo de la publicidad no escuches a las sirenas que te dicen que en Internet todo debe ser gratis y debes poner publicidad a tus contenidos. La publicidad no es un buen modelo de negocio para un freelance o una micropyme. No es el “dios” de la venta por Internet.
Volvamos a los fundamentos de tu actividad empresarial: vender productos físicos (comercio electrónico) o vender servicios profesionales.
Si vendes servicios a empresas, existen varios modelos de negocio en internet para profesionales en solitario. Elige el tuyo y no pierdas de vista que los proyectos se suelen consolidar más rápido si mezclas varios modelos distintos:
- Vender servicios profesionales
- Dar clases presenciales
- Vender un ebook y/o cursos online
- Recomendar servicios de terceros
- …
No tienes que inventar nada. Solo adaptar tu actividad de toda la vida a un canal diferente. De eso se trata cuando se habla de vender en Internet. Al menos, de eso hablaré yo en esta sección del blog.
¿Cómo implementar sistemas para vender en Internet? La hoja de ruta
Mi estrategia favorita para vender en Internet se basa en 5 pasos básicos:
Paso #1 – Identificar un mercado de verdad
Para vender en Internet debes identificar a un colectivo con un problema concreto doloroso (es decir, un problema importante y molesto que dé ganas de actuar en los próximos X días). Se habla de elegir un nicho de mercado en Internet.
Una vez que lo tengas claro, debes tratar de aprender todo lo que puedas sobre sus necesidades. No importa qué vendes por Internet, sino qué es lo que sabes sobre lo que vendes.
Es la base de todo y parece obvio ¿verdad?
Pues no lo es.
Ya no cuento los emprendedores que montan su negocio enamorados de su producto sin haber verificado que hay un mercado para ello. El 99% fracasan y se gastan un pastón. No lo hagas porque no vas a vender nada.
Si no vendes hoy en Internet seguramente es porque no estás enfocado a la resolución de un problema real y probado. Es más, si no tienes competidores, lo más probable es que no haya mercado y que nunca logres vender nada.
Una pequeña empresa o un emprendedor en solitario no tiene capacidad para crear mercado. Sé práctico. Entra en donde se ha demostrado que sí hay mercado y trata de hacerlo con un ángulo diferenciador y novedoso.
Vender en Internet presupone vender en el mundo real. Esto no cambia.
Antes de seguir adelante, es importante que entiendas cuáles son los factores clave de éxito para la venta online y cómo implementar el modelo del embudo en tu proyecto empresarial.
Recuerda, no importa tanto qué vender en Internet sino a quién le vendes. Encuentra antes una necesidad y después crea el producto o servicio y no al revés.
Si quieres algunas sugerencias, puedes echar un vistazo a mi ebook 75 nichos de mercado probados para montar un blog. Todas las ideas las he extraído de mi experiencia y de la de mis clientes, que viven de Internet e incluso han hecho más de un lanzamiento de 6 cifras.
Solo necesitas tu email, tener ganas de encontrar el nicho perfecto y tiempo para leer. Quién sabe, podría cambiarte la vida.
Paso #2 – Desarrolla una relación de confianza con tus posibles clientes
Otra vez, pensando en vender en Internet, necesitas un cuartel general, una casa donde centralizar todas tus operaciones. En Internet el blog es tu mejor aliado, ya que te va a dar visibilidad.
El secreto está en transmitir tu saber hacer y tu pasión para conectar con la gente. Métete en tu Marketing mix para diferenciar tu propuesta de la competencia y lograr ventaja competitiva.
Cómo ves, no es momento de vender aún. Se trata de atraer hacia tu blog aportando valor. Es el proceso anterior a la venta por Internet.
Paso #3 – Demuestra tu autoridad en tu nicho
El paso siguiente tampoco afecta directamente a tu capacidad de vender en Internet. Ahora vas a tratar de separar la paja del trigo y captar a los lectores más interesados de tu blog en una lista de correo.
Mi recomendación es que regales un curso gratis de 5 a 7 días mediante un sistema de auto-responder para demostrar tus competencias y tu profesionalismo. No anuncies: demuestra.
Cada día en tu curso tu objetivo es demostrar a tus alumnos cuánto sabes de sus problemas y dar pautas para que ellos mismos los puedan resolver.
Haciendo esto estás preparando el terreno para tus ventas, ya que cada día que pasa levantas posibles objeciones de posibles nuevos clientes. Como ves, vender en Internet sigue un ritmo bastante lento.
Vender no entiende de prisas. Es más, si pareces necesitado, tus posibles clientes te darán la espalda. Quieren lo mejor para su negocio y a los mejores nunca les urge cerrar tratos.
Paso #4 – Presenta tu oferta o la oferta de un tercero
Ha llegado el momento, puedes presentar tu oferta. Porque tienes algo para vender, ¿verdad? Ahora sí que importa el qué vender en Internet y no solo el cómo hacerlo.
Para vender tienes que tener algo para vender. Otra obviedad, pero el 99% de los bloggers no tienen nada que vender en sus blogs.
Bueno, si no tienes productos propios ni vendes servicios profesionales, puedes tratar de promocionar productos de terceros, mediante técnicas de marketing de afiliación.
En cualquier caso, llegado a este punto, tendrás que enfocarte en mejorar las conversiones de tu blog. Ya no necesitas más visitas ni conseguir posicionarte mejor en Google. Necesitas comenzar a hacer que el número de visitas que compran tu producto o servicio suba.
Paso #5 – Automatiza tus procesos de venta y trata de apalancar el modelo
El último paso es trabajar los siguientes aspectos:
- Nutrir tu embudo de nuevas visitas cualificadas: consigue nuevas fuentes de tráfico cualificadas a través de guest posts, publicidad en Facebook Ads o con un calendario editorial hiper específico.
- Sistematizar las altas a tu lista de correo: utiliza Mailchimp o cualquier software adecuado de email marketing para que el auto-responder haga el “trabajo sucio”. No debes de estar luchando por estas altas, deben conseguirse de forma natural con acciones como las mencionadas en el punto anterior.
- Mejorar tu página de venta: la tasa de conversión debe ser tu obsesión para conseguir ventas por Internet. Recuerda: no necesitas más visitas, necesitas más clientes y eso pasa por aumentar esta tasa.
- Añadir servicios avanzados para facturar más a tu cartera existente de clientes: haz que tu embudo de ventas siga generando más valor. Si creaste un ebook de pago que deriva a un curso de pago crea algo más avanzado (consultoría, programa formativo, …) para seguir aumentando tus ingresos.
- Montar tu propia red de afiliados: este es el mejor paso para crecer con riesgo cero y casi sin inversión. Si logras apalancar la venta de tus productos con una red de afiliados habrás dado un paso de gigante para pasar de un esquema de auto-empleo a un sistema automatizado digno de un gran pequeño negocio en internet.
Estos cinco puntos son la clave que puede hacer que pases de vender algo pequeño en Internet a tener un sistema de negocio avanzado. Ya no tendrás que estar pendiente de todo, otros venderán por ti y tu sistema no dependerá al 100% de tu persona.
Para vender en Internet debes tener la mentalidad adecuada
Esta metodología es universal y probada. Se basa en el sencillo hecho que desde los tiempos más lejanos los negocios son una historia de hombres y, sin conocer y ganarse la confianza de alguien, básicamente no hay ventas posibles.
La publicidad trata de robar unos céntimos molestándote, engañándote. Olvídate para siempre de la idea de vender rápido. Trata de aportar valor y dejar a tus posibles clientes marcar el ritmo de la venta.
Muchos pasarán de ti, pero unos cuantos se convertirán en clientes tuyos y, si no los maltratas, tendrás una armada de evangelistas adheridos a tu causa. Ellos acabarán vendiendo por ti.
Y la evolución de tu negocio vendrá marcada por una métrica muy esclarecedora: el número de compras recurrentes.
No quieres muchos clientes que nunca repiten una compra. Quieres pocos clientes fieles, que además te recomiendan a todos sus contactos
Este modelo para vender en Internet se basa en la confianza, la transparencia, la honestidad y el aporte de valor. Es lo que llamo la estrategia del bikini.
Cambia el chip, desaprende todo lo que te han enseñado. Ponte en la piel de tu comprador y ayúdale a lograr sus propios objetivos. Si lo logras y lo haces con un sistema, habrás montado una gran máquina para vender en Internet.
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